Результаты наших проектов
Краткое
Производство теплоизоляционных материалов
Повышение эффективности управления продажами крупного производителя теплоизоляционных материалов
Ситуация
- Крупный российский производитель теплоизоляционных материалов обладает сильным федеральным брендом.
- Рынок теплоизоляционных материалов в условиях текущего кризиса характеризуется высоким уровнем конкуренции производителей.
- Спрос на теплоизоляционные материалы снизился в следствие падения спроса на строительном рынке. По прогнозам стагнация будет наблюдаться от 2 до 3 лет.
- Продажи выстроены, в том числе и, через собственную дилерскую сеть. Дилерская политика действует последние три года без изменений. Данный канал показал наибольшее падение за период.
- Прямые продажи проводятся ограниченному кругу клиентов со стабильным узким ассортиментом. Падение в данном канале минимально.
Задачи
Разработать стратегию для предприятия в новых условиях, позволяющую воспользоваться, либо нивелировать воздействие кризисных явлений.
Оптимизировать управление продажами.
Краткое
описание
проекта
Проведение бенчмаркинга в отрасли, выявление ключевых тенденций отрасли, определение ключевых факторов развития лидеров рынка (особенно в отношении применяемых технологий).
Анализ привлекательности существующих клиентских групп для понимания возможностей более эффективного управления рисками.
Разработка стратегических альтернатив и выбор оптимальной.
Качественные исследования удовлетворенности действующих клиентов и выявление ключевых проблем.
Анализ внутренних условий компании: эффективность ее деятельности в целом, ключевые компетенции, источников конкурентных преимуществ.
Разработка системы целей. Разработка бизнес–модели.
Разработка и описание стратегии развития предприятия на основе выбранной стратегической альтернативы.
Результаты
Выстроена система корректных целей в продажах, в том числе по разным каналам. Расставлены приоритеты в продажах.
Разработана новая коммерческая политика предприятия, в том числе и дилерская политика. Дилерская политика содержит современные механизмы стимулирования партнеров на рост продаж конкретных групп товаров.
Оптимизированы процесс управления продажами, собственно, процесс продаж и пограничные подпроцессы (влияющие на эффективность процесса продаж).
Изменена структура дирекции по продажам.
Внесены изменения в систему мотивации персонала продаж и смежных подразделений (например, технического сопровождения продаж).
Промышленное и гражданское строительство
г. Москва, ул. Воздвиженка, д. 10, 3-ий этаж, БЦ «Военторг», офис 381
г. Москва, ул. Профсоюзная,
д.110, корп.4, оф.288.
г. Москва, ул. Профсоюзная,
д.110, корп.4, оф.288.
+7 (993) 579-38-59
150014, г. Ярославль, ул. Салтыкова-Щедрина, д.21, офис 325
+7 (993) 579-38-59